[코스인코리아닷컴 갈렙 유 베트남 통신원] 베트남에서 지난 3년간 온라인 시장은 급속도로 커지고 있고 그 중 화장품 관련 사업은 온라인 시장에서 가장 빠르게 성장하는 분야 중 하나이다. 로레알은 베트남의 이같은 온라인 채널을 보다 적극적으로 활용하는 마케팅 유통 전략을 전개해 나가고 있어 주목받고 있다.

로레알 마케팅 디렉터 쭝 우잉 지엠 지(Ms. Truong Huynh Diem Chi)에 따르면, 뷰티 사업은 온라인 채널이 점점 더 중요해 지고 있다. 베트남 화장품 시장은 전체 채널(약국, 전문점, 온라인 등)을 합해 매년 14%씩 성장하고 있는데, 온라인 채널의 성장은 짦은 기간 동안 세자리 성장을 한 분야도 있다.

로레알은 전통적으로 기존 유통 채널을 이용하였지만 최근 3년전부터 온라인 시장에 적극적으로 진출했다. 따라서 로레알은 베트남 온라인 시장에서 가장 영향력 있는 브랜드를 가진 회사 중 하나가 됐다. 로레알 베트남은 온라인 시장에서 빠른 성장을 위해서 많은 도전을 전개하고 있다.

현재 화장품 시장의 유통 채널은 다양화 되었지만 전통적인 슈퍼마켓의 경우 3~4개 브랜드만이 고객에게 전달되고 있고 브랜드간 경쟁이 있지만 제품이 일정수준 판매되기 때문에 경쟁 브랜드보다 우위를 점하거나 유통 채널 장악이 중요한 마케팅 전략이 되고 있다.

하지만 유통 채널의 다양성이 확대되면서 현재 가장 좋은 전략은 더욱 빠르고 가격 경쟁력을 확보하는 쪽으로 변화하고 있다. 오늘날 소비자들은 매우 스마트하기 때문에 판매되는 제품의 정보와 품질에 관련된 리뷰를 기준으로 삼고 있다. 또 가격 비교를 통해 최저가를 이미 알고 있기 때문에 브랜드사들에게는 매우 큰 도전이 된다.

두 번째 큰 도전은 제품 생산부터 판매까지 너무 빠르게 진행된다는 것이다. 과거에는 전통 유통 채널에서 3~6개월 미리 예상하고 제품을 기획하고 유통 판매했다면, 이제는 온라인에서 단 몇일 만에도 유통 채널을 만들어 판매할 수 있게 됐다.

온라인 사업에서의 어려움은 고객들은 여전히 제품을 사용해 보고 싶어한다는 것이다. 이러한 점을 보완하기 위해 로레알은 먼저 고객에게 제품의 모든 정보를 제공해 고객이 검토하게 하고 타 브랜드의 유사한 제품을 구매하지 않고 로레알 제품을 구매하도록 한다. 그리고 고객들은 구매전 로레알 파리나 메이블린 뉴욕의 직원들에게 조언을 구할 수 있게 했다.

로레알이 베트남의 온라인 채널 잘로(Zalo)를 활용해 유통 채널 전략을 전개하는 이유를 정리한다.  

1) 로레알은 왜 잘로(Zalo)를 유통 채널로 개발하려고 결정했는가?

잘로는 베트남 국민 메신저로 1억명의 사용자를 가지고 있으며 로레알도 무시할수 없을 채널이 됐다. 잘로는 채팅, 전화를 통합한 시스템으로 고객과 제품에 대해 쉽게 커뮤니케이션 할 수 있는 화장품에 가장 적합한 채널이라고 생각한다.

게다가 잘로는 이모티콘이나 제품 리뷰에 대한 공유하는 특성이 있으며 다른 이커머스 채널과 다르게 보이스콜, 비디오 콜을 이용해 늘 다른 고객들과 연결되어 있어 사용 빈도가 높을 수밖에 없다. 잘로는 고객과 쉽게 소통 할수 있어야만 되는 화장품 사업과 너무 잘 맞는 채널이며 이러한 플렛폼이 커다란 사업 분야로 발전할 것으로 기대된다. 

2) 잘로는 베트남 전국에 걸쳐 있지만 로레알은 대도시 위주로 사업이 되어 있는데, 로레알은 잘로를 이용해 전국적인 유통망을 확보하고자 하는 것인지?

메이블린 뉴욕과 로레알 파리는 22개 베트남 주요 도시에 집중해서 운영하고 있다. 그래서 첫번째 단계에서 잘로와 협력할 수 있는 것은 이러한 대도시 중심으로 소비자들을 공략하는 것이다. 로레알은 도시 이외의 지역보다 이 주요 도시에 집중해 성과를 창출하는 것이 더욱 중요하다. 물론 중소지역 역시 매력적인 시장이 있다. 

3) 로레알은 이미 온라인 사이트를 운영중인데 잘로샵을 이용한 유통을 하려고 한다. 이런 운영의 장점은 무엇인가?

실제적으로 온라인 판매는 두 가지 카테고리로 나누어져 있다. 이커머스와 소셜 플렛폼이다. 베트남에는 3개의 큰 이커머스 회사를 포함한 10개 정도의 이커머스 회사가 있고 페이스북과 잘로와 같은 쇼셜 플랫폼에는 1만개가 넘는 샵이 운영중이다. 이로 인해 온라인 사업이 매년 크게 성장하고 있다.

로레알의 많은 제품이 이러한 온라인 사이트에서 허가받지 않고 유통되고 있으며 많은 제품들은 로레알의 디자인과 브랜드명을 허가 없이 사용하고 있다. 즉, 짝퉁 제품이 버젓이 판매되고 있는 상황이다. 로레알이 바라는 것은 잘로 채널을 통해서 정식 로레알 제품들이 고객들에게 전달되어 이러한 짝퉁 문제가 해결되기를 바라고 있다. 

4) 베트남 사람들은 아름다움을 좋아하고 대부분의 여성은 화장품을 사용하지만 로레알의 정식 생산된 제품 가격은 상대적으로 높다. 로레알은 이러한 상황에서 고객에게 보다 잘 접근하기 위해서 어떤 가격 정책을 실시하고 있는가?

현재 로레알은 낮은 가격부터 높은 가격까지 많은 브랜드를 가지고 있다. 예를 들어 랑콤은 성공한 높은 임금 수준의 여성을 위한 브랜드이며 로레알 파리는 148,000동(한화 약 7,100원)에 구입할 수 있는 브랜드다. 로레알은 항상 적절한 가격과 좋은 품질의 제품의 브랜드로 베트남 고객과 만날 기회를 만들어 나가기를 원한다.

로레알 시장 정보에 따르면, 베트남 화장품 시장은 190,000동(한화 약 9,100원) 이하의 제품 시장이 가장 크다. 로레알은 이 가장 큰 베트남 시장 섹션에 메이블린 브랜드의 전략 가격 제품으로 적극 진출할 예정이다. 고객들은 잘로 앱을 이용해 더욱 쉽게 이 제품을 만날 수 있다.