동북아에서 한국과 중국의 상호 간 협력과 경쟁을 날로 증가하고 있고 한중 간 정치, 경제, 사회 등 제반 관계 또 복잡하고 밀접하게 변화하고 있다. 특히 최근에는 사드 배치의 영향으로 한중 간 제반 관계가 정체된 시기도 있었지만 한국의 정권교체와 북한의 비핵화 움직임 등이 맞물려 중국과의 관계도 또다시 변화하고 있다. 1995년부터 20여 년을 중국에서 비즈니스를 진행한 김창용 사임당화장품 전무는 그동안 체득한 경험들을 시리즈로 공유하는 시간을 갖는다. 지난 한중 관계를 되새겨 보고 이를 통해 향후 화장품 업계가 나가야 할 방향을 제시할 예정이다. <편집자 주>

 

[코스인코리아닷컴 김창용 편집위원] 냄비와 뚝배기라는 두 형태의 그릇이 있다. 이는 활용하는 용도가 동일하지만 다를 것이다. 냄비를 이용해 라면을 끊인다면 적절할 것이지만 뚝배기에 라면을 끓인다면 어찌 될까? 각각의 용기는 각각의 쓰임새가 있을 것이다.

 

화장품의 해외 진출에도 이를 적용해 본다면 현재의 난관을 돌파함에 있어서 도움이 되리라 생각한다. 최근 2~3년 동안 화장품 산업의 중국 사업은 그야말로 냄비와 같이 끓다가 언제 그런 호황이 있었냐는 듯 잠잠해졌다. 냄비만 준비된 주방에서는 뚝배기의 맛을 낼 수 없으리라 생각된다.

 

해외 시장 진출을 위해서는 우선 뚝배기도 준비하는 게 현명하리라 생각한다. 즉, 시장조사와 초기 진출 전략은 뚝배기 정신으로의 접근이 필요하다고 생각한다. 시간을 들여서라도 세밀하고 정확한 소비자와 유통환경, 지역에 관한 정보와 트렌드의 예측이 우선시돼야 하며 이를 바탕으로 포지셔닝의 명확화가 이뤄져야 한다.

 

시장조사와 초기 진출 전략을 수립하는 단계에서 냄비라는 그릇의 용도처럼 이뤄진다면 시장 진입 단계에서 수많은 시행착오를 겪게 될 것이다. 사전 조사 단계를 철저히 거친 다음, 실행 단계에서는 냄비의 용도가 필요할 것이다. 과감하고 신속한 의사 결정과 마케팅 전략을 구사해 현지 실행력을 높여야 할 것이다.

 

최근의 중국 시장 접근은 도매 시장을 통한 무역을 통한 냄비 시장의 활황을 뷰티 업계는 맛보았다. 냄비적 시장에서 정말 맛있는 인스턴트 음식을 성공적으로 맛본 업체들도 상당하다. 또 그 냄비 시장에 진출하고자 부랴부랴 접근했으나, 이미 식어 버린 음식을 맛보고 있는 업체들도 부지기수다. 냄비 시장의 활황세에 뚝배기를 마련한 업체(소비 시장 연구, 유통채널 분석, 상표등록, 위생허가 취득, 장기 전략 수립)들은 최근의 급변한 시장에서도 꾸벅꾸벅 해외 시장 개척에 열을 올리고 있을 것이다.

 

이제 이러한 업체들은 냄비를 다시 준비해서 현지화 작업에 만전을 기하고 있으리라 생각된다. 이제 뷰티 산업계도 뚝배기 같은 진입 전략 수립과 냄비 같은 현지 밀착화 전략의 적절한 조화가 더욱더 긴요한 시대라고 생각한다.

 

화장품 시장은 없다. 단지 뷰티 시장이 있을 뿐이다. 중국의 화장품 시장을 조망함에 있어서 참고해야 할 부문이다. 화장품 시장을 조사하다 보면 가끔 등한시하는 게 잠재 경쟁 요소에 대한 조사 부문이다. 이러한 잠재적 경쟁 환경을 함께 조사해야 미래에 닥칠 불확실성에 대한 대응 방안이 도출될 수 있으며 또 새로운 틈새를 미리 발견해 선점할 수 있다.

 

화장품 소비 시장을 조사하면서 화장품 본연의 시장조사는 가장 기본일 것이며 이러한 화장품 시장조사보다는 뷰티라는 개념으로 소비자의 니즈를 조사한다면 좀 더 거시적인 시장 분석이 가능할 것이다. 무한한 뷰티 시장의 개념을 가지고 소비자의 니즈를 파악하다 보면 여성의 뷰티에 대한 욕구를 인지하게 될 것이다.

 

예를 들면, 최근 그 시장 수요가 발아하고 있는 뷰티 디바이스들의 출현과 기존 화장품의 결합이라는 새로운 시장 수요에 대응할 수 있을 것이다. 그리고 유통채널의 조합이라는 현상, 즉 O TO O 비즈니스의 출현 뿐 아니라 뷰티 콘셉트의 숍인숍 또는 편집 매장의 출현들을 이해하게 되며 이러한 틈새에 대한 대응 전략을 모색할 수 있는 것이다.

 

 

중국에 화장품 시장은 존재하지 않는다. 단지 ‘뷰티 시장이 존재한다’라는 명제를 가지고 중국 소비 시장을 다시 바라보는 혜안이 필요하다. 일반적인 얘기지만 이와 유사한 용어가 생각난다. 자동차 시장은 존재하지 않으며 단지 운송수단 시장만이 존재한다는 말이다. 이러한 각도에서 시장 접근을 한다면 비행기와 승용차의 경쟁 관계를 이해하게 된다면 새로운 승용차의 기획단계에서 비행기의 제작 기술 또는 편의성까지도 확대해서 조사하고 이를 신차 개발에 응용할 수 있지 않을까 생각한다.

 

화장품 시장에서도 마찬가지다. 중국 소비자의 화이트닝 수요에 적합한 상품을 기획하면서 꼭 화장품 시장의 분석만이 아닌 의료 기기 또는 의약품의 효능까지도 함께 보고 제품 기획에 나선다면 그 생각의 확장을 통해 더욱 나은 제품 기획이 될 수도 있을 것이다.

 

중국 화장품 시장의 유통채널 분석과 함께 뷰티 시장의 유통채널에 대한 분석까지 동시에 행해진다면 좀 더 중국 소비자의 뷰티에 대한 니즈 파악이 용이해지리라 생각한다. 화장품이라는 개념이 아닌 뷰티 시장이라는 개념으로 해외 시장 접근과 진출을 위한 시장조사가 이뤄지길 기대해 본다.

 

중국 소비 시장 특징

 

- '올림픽 시장'에서 살아남기

 

중국의 화장품 시장을 흔히들 '올림픽 시장'이라고 한다. 이러한 올림픽 시장에 도전한다는 관점에서 보면 금메달 획득은 상당히 어려움이 있음을 인식해야 할 것이다. 스포츠로서 올림픽의 특징은 무엇일까? 우선 세계의 모든 국가에 참여 기회가 있을 만큼 오픈돼 있다. 그러나 일정 요건은 갖춰야만 참여할 수 있는 것이다.

 

이를 화장품 시장에 접목해 본다면 모든 화장품은 중국 시장에 도전할 수 있을 것이다. 그러나 일정 요건, 즉 위생 허가 취득 등 진입 장벽의 벽을 통과해야만 할 것이다. 또 올림픽은 세계의 모든 스포츠인의 각축과 경쟁의 마당이다. 그만큼 경쟁은 치열하며 메달 획득의 기회는 좁다고 할 수 있다.

 

중국의 화장품 시장도 올림픽 만큼이나 경쟁이 치열하고 성공의 기회 또 좁다고 할 수 있다. 최근의 한류 영향과 지리적 인접성 등으로 메달을 획득하고 기업 상장까지 도달한 업체도 생길 만큼 한국 화장품 업계는 최대의 호황기를 맛보기도 했다.

 

그러나 외부 환경 요인의 급격한 변화에 대응하는 체력을 갖춘 기업과 그렇지 않은 기업의 희비는 극명하게 차이가 드러나고 있는게 현실이다. 올림픽에서 과연 우리는 메달을 획득하기 위해 어떠한 전략을 세워야 할까?

 

 

잘할 수 있는 분야에 특화시켜야 할 것이다. 마라톤을 비롯한 육상 종목에 특화돼 있는 아프리카 국가들처럼 말이다. 물론 올림픽의 참가에 초점을 맞춘다면야 할 말은 없겠지만 기업의 해외 시장 진출은 참가에만 의미를 둘 수는 결코 없을 것이다. 따라서 중국의 소비 시장에 대한 접근은 다시금 기업마다의 특화 전략·차별화 전략이 중요하게 인식돼야 하며 그 진출을 가벼이 여기고 도전할 수는 없다고 생각한다.

 

이제부터라도 올림픽 마켓에 도전하기 위한 나만의 체력과 특화된 종목이 필요하다고 할 수 있다. 체력은 일순간에 확보될 수 없으며 특화된 종목의 선정에도 더욱더 심사숙고해야 할 것이다. 이를 보충하고 확보하기 위한 시장과 환경 조사가 중요해질 것이며 이는 냄비 정신이 아닌 뚝배기 정신으로 긴 안목을 가지고 준비해야 할 시기가 도래했다고 생각한다.

 

 

 김창용 사임당화장품 전무

 

프로필

(전) 뷰티화장품 부사장, 토니모리 해외사업 부문장, 한국무역협회 해외 마케팅 자문위원, 코리아나화장품 중국 천진법인 총경리, 웰코스 화장품사업부 이사, 아모레퍼시픽 중국 심양법인 총경리, 아모레퍼시픽 중국지역 연수(중국 강소성 쑤저우대학), 아모레퍼시픽 영업부문, 마케팅부문, 기획부문