"홈쇼핑에서 소위 대박을 쳤습니다. 그런데 이상하게도 막상 남는건 없네요."

화장품의 주력 유통채널로 떠오른 홈쇼핑이 백화점 못지 않은 높은 수수료와 사전에 보장 금액을 지불하는 정액제로 중소업체들의 어려움을 가중시키고 있다.

업계에 따르면 현재 홈쇼핑사에서 요구하는 평균 수수료는 매출액 대비 40~45% 정도다. 이는 순수 정률제로 진행했을 경우의 금액으로, 사전에 돈을 지불하는 방식인 정액제로 계약을 맺으면 최소 7%에서 최대 12% 수준으로 조정 가능하다.

정액제는 홈쇼핑사마다 다르지만 보통 3,000만원에서 1억 2,000만원 수준인 것으로 알려져 있다. 정액제 지불 금액은 요일과 시간에 비례하게 책정되며, 정액제로 진행한다 하더라도 방송 후 매출액 대비 7~12%의 수수료는 지불해야 한다.

업계 한 관계자는 "제품에 대한 실적을 보장할 수 없다고 해서 나타난게 정액제"라고 설명한 뒤 "높은 수수료도 문제지만 방송 전에 보상 금액을 미리 지불해야 하기 때문에 매출액이 생각보다 안나올 경우 업체는 큰 타격을 받게 된다"며 한숨을 내쉬었다.

그렇다면 홈쇼핑사가 수수료와 고정 금액을 높이는 이유는 무엇일까. 업계는 그 첫번째로 화장품업체의 과열경쟁을 꼽는다. 홈쇼핑에 진입하고 싶어하는 대상이 많다보니 자연스럽게 금액이 높아졌다는 것이다.

업계 관계자들이 말하는 홈쇼핑 성공 확률을 10% 미만이다. 즉, 홈쇼핑에 진입한 업체의 90% 이상은 단가와 지불 금액이 맞지 않아 큰 폭의 손해를 보고 있는 셈이다. 하지만 홈쇼핑 진입을 꿈꾸는 업체는 계속해서 늘고 있는 상황이다.

실제로 본지가 각 업체에 2013년 유통 전략을 문의한 결과 다수 업체가 주력 유통 채널로 홈쇼핑을 꼽고 있었다. 홈쇼핑으로 제품을 구매하는 소비자가 매년 늘어나고 있는데다 '보여주는' 특징과 한 번 방송으로 높은 광고 효과를 얻을 수 있다는 장점 때문에 홈쇼핑을 선호하는 업체들이 줄지 않다는 것이다. 

이와 관련해 한 중소기업 관계자는 "홈쇼핑은 로또와 성격이 비슷하다"며 "손해 볼걸 알면서도 혹시나 일확천금을 얻을 수 있지 않을까 하는 마음으로 계속해서 진입을 시도하게 된다"고 말했다.

또 다른 관계자 역시 "사실 홈쇼핑에서 성공할 확률은 10%도 되지 않는다"며 "하지만 이 제품을 한 번 써보면 계속 이용하게 될 것이라는 제품에 대한 자신감 때문에 투자 개념으로 시도하는 경우가 많다"고 설명했다.

두 번째로는 홈쇼핑사의 과열경쟁 때문이라는 의견도 있다. 홈쇼핑사가 늘어나면서 채널 경쟁이 과열됐고, 각 회사가 좋은 채널을 얻기 위해 종합유선방송사업자(SO)에 서로 높은 비용을 지불하면서 SO에 빠져나가는 금액이 크게 늘어났다는  것이다.

홈쇼핑 채널에 중점을 두고 있는 A사 관계자는 "홈쇼핑이 지불하는 금액 중 가장 큰 비중을 차지하는 것이 바로 SO에게 주는 유지 비용"이라며 "SO를 둘러싼 홈쇼핑사 간의 과당 경쟁이 원천 봉쇄되지 않는 이상 수수료나 고정 금액 문제를 해결하기는 힘들 것"이라고 토로했다.