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2019 서울 국제 천연 유기농 화장품 박람회

기획시리즈

[중국 마케팅 돋보기 (20)] ‘차이나는 차이나’ 트레이드 시대 넘어 마케팅 시대로

기쁠 때 먹는 수박, 중국 상인과의 협상 인간관계 ‘꽌시’ 중요

 

동북아시아에서 한국과 중국의 상호 간 협력과 경쟁을 날로 증가하고 있고 한중 간 정치, 경제, 사회 등 제반 관계 또 복잡하고 밀접하게 변화하고 있다. 특히 최근에는 사드 배치의 영향으로 한중 간 제반 관계가 정체된 시기도 있었지만 한국의 정권교체와 북한의 비핵화 움직임 등이 맞물려 중국과의 관계도 또다시 변화하고 있다. 1995년부터 20여 년을 중국에서 비즈니스를 진행한 김창용 사임당화장품 전무는 그동안 체득한 경험들을 시리즈로 공유하는 시간을 갖는다. 지난 한중 관계를 되새겨 보고 이를 통해 향후 화장품 업계가 나가야 할 방향을 제시할 예정이다. <편집자 주>

 

[코스인코리아닷컴 김창용 편집위원] 중국에서는 '꽌시'(인간관계)를 매우 중요시한다. 대부분 일을 시작하기 전에 우선적으로 관계를 구축한다.  

 

기쁠 때 먹는 과일, 수박(西瓜)

 

수박을 중국어로는 '시과'라고 한다. 이것과 함께 생각나는 경험이 있어 소개한다. 90년대 후반, 합자 형태로 진출한 회사에서 일을 할 때의 일이다. 합자 형태로 현지에서 기업 경영을 하면서 느꼈던 일인데 합자 기업의 경우 최고 의사 결정 기구로 동사회(이사회)를 두게 된다. 이 이사회의 이사장은 한국 측에서 담당하고 부이사장을 중국 측이 맡는 구도로 현지 기업이 설립되는 경우가 다반사일 것이다. 그런데 주요 경영 의사 결정 사항은 반드시 이사회 의결 사항이다. 이사회의 부이사장을 중국 측이 맡고 있는 상황이 중요한 경영 의사 결정에 상당한 장애 요소로 작용하는 경우가 비일비재했다.

 

예를 들면, 총경리 선임에도 반드시 이사회 결의가 있어야 하는데, 이럴 경우에도 무언가 트집을 잡는 경우다. 또 브랜드 런칭 시 회사 이름과 브랜드 광고·PR 등을 실시할 경우에도 당연히 기업 광고보다는 브랜드 광고에 광고비를 투입해야 함에도 불구하고 이에 태클을 거는 등 반발하고 나섰다. 당연히 회사명에는 중국 측 회사명도 있기 때문에 기업 PR에 집중해 주길 중국 측은 원했던 것이다.

 

또 합자회사로서 지분에 의한 의사 결정이 이루어져야 함에도 한국 측과 중국 측이라는 5:5의 개념이 존재해 합자 기업 경영 활동에 장애요소가 다분히 포함돼 있었다. 물론 다른 각도에서 보면 소액 주주 보호 측면도 있게 마련이지만 말이다. 그러나 현지 진출 기업의 총경리 입장에서 기업 운영에는 상당한 장애 요소가 됐다. 물론 기업의 확장과 발전의 장애 요소로도 작용할 경우가 많았던 것이다.

 

이를 해소하고자 합자 법인의 독자 법인으로의 전환이 필요하다고 인식하고 이를 추진하기 위한 3개년 계획을 수립했다. 3년 동안 적절한 손익 관리는 물론(단연히 경상 이익이 많으면 많을수록 지분 평가를 통한 지분 인수에 많은 투자) 향후 적극적 투자를 위한 기반 조성이라는 명분을 가지고 정부 측을 설득하는 계획을 진행해 3년 만에 독자 법인으로 전환하는 데 성공했던 것이다.

 

최종 독자법인 비준 증서를 받아들고 회사로 돌아오는 길에 이의 즐거움을 모든 회사 종업원과 함께하고자 했다. 과연 이런 회식때 무엇을 가지고 할까 고민 중 생각난 게 바로 수박였다. 중국에서 수박은 기쁨을 함께하고자 할 때에 종종 함께 먹는 과일인 것이다. 발음으로 한다면 '시과(喜果)'와 같은 발음인 것이다. 영업 목표 달성이라든지 특정 성과를 냈을 경우에 수박을 함께 먹으면서 그 기쁨을 함께하는 기회가 많으면 좋겠다.

 

 

중국 상인과의 협상

 

해외 비즈니스를 다양하게 경험한 바에 따르면 그래도 가장 힘든 협상 파트너들이 바로 중국 상인 즉, 화상(華商)이 아닌가 싶다. 좀체 속내를 잘 드러내지 않는 경향이 있으며 좀체 진정성을 파악하기 힘들 뿐 아니라 더욱이 진전이 안 되는 경우가 비일비재하다. 여기에 특히나 여기에 만만디까지 결부되면 인내력에 한계가 올 때가 부지기수다.

 

이러한 중국인과의 협상을 함에 있어서 내가 가장 중요시 여기는 것은 세 가지다. 첫째는, 중국인보다 더한 만만디의 자세다. 급하면 실패한다는 자세로 하나하나 내면의 의미까지도 파악해 가면서 협상을 해 나아가는 것이다. 그리고 글귀 하나하나까지도 정확하게 이해해 가면서 진전시키는 느긋한 자세로 협상에 임하는 경우에 실패의 확률을 줄일 수 있다. 차분함의 유지야말로 협상 테이블에서 지녀야 할 기본적인 자세라고 생각한다. 먼저 상대방의 의도를 정확히 파악하고자 하는 자세가 필요한 것이며 이에 걸맞은 대응을 해 나가는 것이 협상에 유리하다고 할 수 있다. 흔히 겉과 속이 다르다는 말들을 한다. 바로 이러한 경향이 특히 심한 경우가 많았다.

 

술자리나 식사 자리에서의 태도와 협상 테이블에서의 태도가 다른 경우가 발생할 때에 당황한 경우가 많았다. 마음속으로는 조급하고 답답할지라도 이를 드러내지 않고 그들보다 더 만만디의 자세로 협상에 임할 때에 실패 확률을 줄일 수 있다.

 

둘째는 신뢰에 바탕을 두고 임해야 한다. 상대방에 대한 다양한 사전 정보 파악을 통해 상대방의 장점은 물론 단점까지도 파악한 후 이를 극복할 수 있는가를 객관적으로 확인하려는 자세가 필요하다. 이러한 사전 정보의 파악에서 오류가 발생한다면 다시 말해서 상대방의 장점에 치우친 정보만을 가지고 협상에 임하다 보면 출발점에서부터 상호 바라보는 추구점이 다르게 되며 최종 협상안을 도출하기기가 어려울 것이다. 신뢰할 수 없는 파트너하고의 협상은 출발을 하지 말아야 할 것이다.

 

셋째는, 바로 양파를 벗기듯 협상하는 것이다. 즉, 단계적 협상이다. 한국인의 조급증을 미연에 방지하고 협상의 우위를 점할 수 있는 방법이다.

 

양파를 벗기다 보면 한 꺼풀 벗기고 나도 똑같은 한 꺼풀이 나오고 또 나오고 또 나오듯 그리고 마지막에 핵이 나오듯 지난하고 힘이 들어감을 사전에 인식하고 마음의 준비를 하란 의미다. 따라서 초기부터 우리 측의 최종 의사 결정자가 나가서 상대방과 협상을 진두지휘하는 경우를 되도록 지양하고 초기 한 꺼풀은 실무자가 나가서 협상하고 그 결과를 가지고 상대방의 의도를 파악한 다음 이번에는 실무 책임자가 협상을 진척시킨다.

 

또 그 결과를 정확히 이해한 다음에 최종 의사 결정자가 출연해 계약하는 단계적 협상이야말로 협상의 실패를 줄일 수 있는 최상의 방안이라 할 수 있다. 신뢰를 바탕으로 한 차분하고 냉정한 자세로 양파 벗기듯 협상에 임했을 때 비로소 소기의 성공적 협상이 되리라 확신한다.

 

 

꽌시 만들기, 소방대원들과 체육대회

 

중국에서의 관계(네트워크) 형성과 이의 유지 발전은 긍정적 측면에서 본다면, 다양한 사업 기회의 포착 및 확대에 있어서 매우 효과적인 방안이다. 그러나 이러한 인적 네트워크를 만들기 위한 계기 마련이 중요할 것이다. 인적 네트워크는 사적인 경우와 공적인 경우가 모두 망라된다고 할 수 있다. 사적 네트워크의 형성은 지인의 소개 또는 다양한 컨퍼런스의 참여를 통해서 이루어지는 경우가 많으며 이러한 인적 네트워크, 즉 꽌시를 적절하게 활용해 현지의 외부 정보를 취득하고 이를 활용해 현지 시장에 접근한다면 그 효과는 더욱 배가될 것이다.

 

또 기업이 위치한 지역의 관내 공공 기관과의 네트워크 구축이야말로 매우 중요한 대관업무 중의 하나다. 그러나 단순히 방문하고 인사하고 식사한다고 원활한 대외 관계의 꽌시가 형성된다고 할 수는 없다. 단지 한 번 만나 술을 곁들인 식사를 한다고 터놓고 대화할 수는 없는 것이다. 따라서 특별한 업무 협의나 편의를 부탁할 일이 없을 때에 자주 만나 환담할 수 있는 기회를 갖는 것이 더욱 꽌시의 유지 발전에 도움이 될 것이다.

 

중국에서 생산 공장을 운영함에 있어서는 다양한 규제를 받게 된다. 특히 환경 관련 규제는 날로 그 정도가 심해지고 있다. 또 소방 관련 제반 규제 사항도 매우 중요한 관리 항목이라고 할 수 있다. 최근 사드 배치로 이견을 보인 중국 당국이 실질적인 규제 조치 위반 사항으로 소방 점검을 통한 소방 관련 규제 위반을 들고 나온 경우를 목격하면서 과거 관내 소방국과의 원활한 네트워크를 만들고 이를 유지, 발전시켜 나갔던 경험이 있어 소개해 본다.

 

중국의 소방대원은 현역 군인의 신분이라고나 할까? 한국의 의무 경찰 신분이라고도 할 수 있을 정도며 매우 젊은 친구들이다. 그들에게는 젊은 활력이 있으며 이들의 업무를 이해하고 고층을 이해하는 관점에서 접근이 필요했다. 따라서 제안한 것이 바로 정기적인 체육대회 개최였다. 회사 직원들과의 정례적인 축구 경기와 농구 경기를 하면서 그들과 교류를 하는 계기를 마련했던 것이다. 물론 우리 팀의 무게는 응원단이었음을 부인할 수 없었다. 즉, 미용사원들을 대거 동원해 치어 리더로서 활동을 하게 함으로써 매우 활기찬 대회가 되도록 했다.

 

 

정기적인 스포츠 교류를 하면서 당연히 뒤풀이는 함께 식사하는 자리로 연계가 되곤 했다. 물론 시합 결과 패배한 팀이 저녁을 접대하는 걸로 했다. 당연히 우리 팀이 패배할 수 밖에 없는 구조였다. 이러한 스포츠 교류의 정례화를 통해 소방 관련 규제의 동향을 미리 파악해 조치를 취해 가면서 대응할 수 있는 기회를 얻게 되는 부가적 효과도 거둘 수 있게 됐다. 또 공장 증축이라는 대형 프로젝트 수행 시에도 많은 도움을 받을 수 있었던 것이다. 꽌시를 만들기 위해 직접적으로 접근하는 것보다는 실질적인 상호 교류를 통해 자연스럽게 형성된 꽌시야말로 값어치 있는 꽌시가 될 것이다.

 

김창용 사임당화장품 전무

 

프로필

(전) 뷰티화장품 부사장, 토니모리 해외사업 부문장, 한국무역협회 해외 마케팅 자문위원, 코리아나화장품 중국 천진법인 총경리, 웰코스 화장품사업부 이사, 아모레퍼시픽 중국 심양법인 총경리, 아모레퍼시픽 중국지역 연수(중국 강소성 쑤저우대학), 아모레퍼시픽 영업부문, 마케팅부문, 기획부문

 

관련태그

중국  인간관계  상인  마케팅  협상



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