[코스인코리아닷컴 주성식 기자] 로드숍(브랜드숍, 드럭스토어), 홈쇼핑, 소셜커머스 등 새로운 개념의 유통채널에 밀려 하락세를 보였던 방문판매가 최근들어 부활의 조짐을 보이고 있다.

업계에 따르면 LG생활건강의 경우 올들어 3분기까지의 누적 방판 매출액은 전년 동기 대비 16.4% 증가했고, 1~2분기까지 고전한 아모레퍼시픽도 3분기 들어 전년보다 7.9% 늘어난 실적을 거뒀다.

하지만 단순히 매출 실적만 늘어났다고 방판 채널이 부활한다고 말할 수 있을까? 업종은 다르지만 신채널의 등장에 한때 위축됐다가 최근들어 고객의 니즈에 맞는 맞춤형 컨설팅 제고 노력을 통해 전통 판매채널(보험설계사)이 되살아난 보험업계의 움직임에서 그 해답을 찾아볼 수 있을 것 같다.

보험업종 역시 예전에는 보험설계사로 대변되는 전통 (대인)채널을 통해 거의 모든 상품 판매가 이뤄졌다. 하지만 업계간의 과열경쟁 속에서 잘못 설계된 보험상품이 판매되는 등 불완전판매 논란이 일어나며 보험설계사 조직은 소비자들로부터 불신을 얻게 됐고, 때마침 등장한 방카슈랑스(은행, 증권사 창구에서의 보험판매), 다이렉트(인터넷을 통한 직접 가입), 홈쇼핑 등 신채널이 속속 등장하면서 갈수록 위축돼 가는 모습을 보였다.

이러한 위기 상황에서 보험업계가 선택한 해결 방안은 전문성에 기반한 맞춤형 서비스를 강화하는 노력이었다. 사실 보험은 예금, 펀드, 채권 등 그 어떤 금융상품보다 복잡한 구조로 이뤄져 있어 이에 대한 정확한 상품 이해를 통해 가입하는 경우가 매우 드물다.

보험 판매 자격을 갖춘 은행 직원이나 홈쇼핑 쇼호스트(또는 CF모델)가 창구에서 방송을 통해 각 상품의 보장 내용을 설명한다고 해도 일정 시간 이상의 전문적인 교육을 받은 보험설계사 만큼의 전문성을 기대하기란 어렵기 때문이다. 더군다나 보험이 판매만으로 끝나는 게 아니라 사후관리가 필요한 특수한 금융상품이란 점을 감안하면 더욱 그렇다.

신채널에 밀려 위축돼 가던 보험설계사 조직이 착안한 점도 바로 이것이다. 개별 고객의 라이프 사이클에 맞는 정확한 상품 설계와 가입 후 보험금 지급 시까지의 사후관리 등에 관한 전문성을 갖추며 단순히 판매에만 머무는 신채널과의 차별화를 꾀했고, 이 점이 다시 소비자들에게 먹히기 시작한 것이다.

최근의 화장품 방판채널의 부활도 바로 이와 비슷한 맥락에서 풀이된다고 할 수 있다. 방판채널 역시 보험업계의 경우와 마찬가지로 그동안 신채널에 밀려 규모가 축소돼 가던 방판 조직을 발상의 전환을 통해 새롭게 거듭나려는 노력이 엿보이고 있기 때문이다.

아모레퍼시픽의 경우 방판 조직을 단순히 영업만 하는 것에서 벗어나 상품과 미용 정보, 피부검사 시스템을 갖춘 전문 카운슬러 조직으로 탈바꿈시켰다. 기존 방판 조직의 변신을 꾀하는 것은 체험형 방문판매 사업인 ‘뷰티 애비뉴(Beauty Avenue)’를 통해 고객이 직접 방문해 전문가로부터 맞춤형 제품을 추천받고 전문적인 피부 테스트와 상담을 받을 수 있도록 한 LG생활건강도 마찬가지다.

중견 업체의 방판 조직 변신 노력도 눈에 띈다. 참존은 최근 프리미엄 방문판매 사업인 ‘참판’을 출범시켜 자사의 프리미엄 브랜드인 ‘참인셀’ 제품에 대한 판매와 서비스를 제공하고 있다. 코리아나화장품은 화장품은 여성만 판매한다는 기존 편견을 깨고 남성 카운슬러를 기용하는 등 파격적인 행보를 보이기도 했다.

지난 1960년대 초반부터 도입돼 2000년대 중반까지 국내 화장품 업계의 성장을 견인했던 방판채널. 브랜드숍, 홈쇼핑, 소셜커머스 등 신채널과는 차별화되는 전문성과 프리미엄 서비스를 통해 고객 접근성을 높이는 노력이 더욱 필요한 시점이다.