▲ 세라젬헬스앤뷰티 신윤창 한국·중국 대표이사.

우수한 제품을 개발했다고 해서 중국에서 무조건 잘 팔리지 않는다. 유통을 정확히 파악하는 것이 무엇보다 중요하다. 신윤창 대표는 “‘화장품이 뛰어나니까 중국에 가면 잘 팔릴 거야’라고 생각하는 사람이 많지만 ‘어디에 팔까’는 전혀 다른 문제다. 길게 봐야 한다”며 유통채널 선택이 중요하다고 강조했다.

세라젬헬스앤뷰티는 앞서 시장에서 먼저 진출한 경쟁사와 차별화 요인으로 ‘천연주의’를 선택하고 3-5선 도시를 우선적으로 공략했다. 이미 1-2선 도시는 화장품 시장의 큰 포지션을 차지하고 있지만 이미 글로벌 브랜드가 장악을 끝낸 상황이다.

신윤창 대표는 “농촌의 아주머니들을 대리상으로 모집해 중국 전역을 커버하고 있다. 지난해 400억원의 매출을 올렸다. 이것이 ‘지역의 차별화’라고 생각한다”고 말했다.

이렇게 세라젬헬스앤뷰티는 판매채널, 즉 화장품 유통을 3-5선 도시인 농촌으로 명확히 설정했다.

또 세라젬헬스앤뷰티는 중국에서 상표권을 보호받을 수 있는 ‘브랜드’로 등록됐다. 신윤창 대표는 “보호받지 못하는 이름으로 제품명을 만들면 1~2년 사이에서 흐지부지되기도 한다. 혁신적인 제품이라고 해도 경쟁사에서 따라하면 오리지널이 없어질 수 있다. 박카스처럼 독창적인 브랜드를 만들어야 한다”고 밝혔다.

세라젬헬스앤뷰티는 중국에서 뷰티와 부띠끄의 합성어인 ‘뷰티크 화장품’으로 브랜드를 등록했다. 신윤창 대표는 “상표등록 후 대리점 간판을 기획했다. 중국의 상표 등록 대행사를 이용하면 저렴한 비용이 든다. 반드시 상표등록을 해서 중국 시장에 진출하는 것이 중요하다”고 강조했다.

또 중국 진출 초기에 활용한 마케팅 방법을 공개했다. 신윤창 대표는 “대리상에게 회사의 신뢰성을 부각시키기 위해 ‘필란과 함께한 한국 스타들’ 마케팅을 진행했다. 한국의 연예인 등에게 화장품을 제공하고 찍은 사진을 마케팅에 활용했다. 전속모델을 선정해 홍보하는 것에 비해 비교적 저렴한 비용으로 큰 효과를 누렸다”고 밝혔다.

현재 세라젬헬스앤뷰티를 따라오는 후발주자가 늘어나고 있다. 신윤창 대표는 이러한 상황에 대해 “성장통이라고 생각한다. 성장통을 잘 겪고 일어나야 오래 간다고 생각한다. 중국 정부의 정책방향에 따라 위생허가를 획득하고 정식으로 수출하기까지 시간이 오래 걸릴 수 있다. 그러나 천천히 갈지라도 오래 가는 길을 선택하는 것이 현명하다”고 조언했다.

한편, 이날 포럼은 중국 카쓰그룹 쎄지휘 품질기술총감독, 대한화장품협회 장준기 상무, 한국피부과학연구원 최순설 부실장, 상해러커문화전파유한공사 이현주 대표, 중국전략경영아카데미 김형환 대표가 한국과 중국의 화장품, 미용 시장에 대한 주제발표를 실시했다.