[코스인코리아닷컴 이수진 기자] “기업은 바이럴 마케팅 밖에 없습니다. 역직구 플렛폼을 통해 쉽게 중국을 진출할 수 있습니다. 역직구 플랫폼을 통해 타오바오에 입점한 후 그 다음으로 해야 할 마케팅은 왕홍 라이브 방송입니다. 그러나 왕홍 라이브 방송을 한다고 해서 잘 판매되지 않을 수 있습니다. 중국 마케팅을 철저하게 준비해서 실행해야 합니다.”

 

인천테크노파크는 8월 30일 인천 송도컨벤시아 전시장 세미나룸에서 '2019 중국 화장품 시장 현황과 진출 성공전략 세미나'를 열었다. 이날 세미나는 가기경 한국화학융합시험연구원(KTR) 중국 상해지원 지원장과 김훈 라인투비 대표, 김기태 신단주 크리에이티브그룹 이사가 강연자로 나서 중국 화장품 시장 정보와 성공적인 진출 전략를 공유했다.

 

라인투비 김훈 대표는 '중국 역직구 시장 진출 전략과 마케팅 전략 방향' 주제발표를 통해 중국의 마케팅 중요성을 강조했다. 김 대표는 여전히 많은 한국 화장품 기업들이 중국 시장 진출에 대해서 철저한 전략을 수립하지 않고 있다며 브랜드 홍보와 현지 소비자 확보에 필수적인 프로모션 마케팅 전략과 비용을 책정하지 않는 안일한 자세를 보이고 있다고 지적했다.

 

중국 온라인 소비규모와 해외직구 비중 (자료 : 중국 아이리서치)

 

 

김훈 대표는 "중국 시장 진출이 더욱 어려운 환경으로 변화하면서 국내 화장품 기업들의선택권이 좁아지고 있는 상황이다"라고 전제하고 "아직은 시장 기회가 있는 중국 역직구 시장을 집중적으로 공략해야 한다"고 말했다.

 

현재 중국 역직구 시장은 지난 2016년부터 매년 5% 이상 빠르게 성장하고 있다. 2017년 7조 5,000억 위안(한화 약 1,275조 원)에서 2018년 8조 8,000억 위안(한화 약 1,496조 원)으로 증가했다. 올들어 지난 2월 중국 역직구 수입교모는 300억 위안(한화 약 4조 9,000억 원)이상이었으며, 이들 수입제품들은 일본, 미국에 이어 한국이 3위를 차지했다. 아직까지 한국 제품에 대한 중국 역직구 시장 가능성이 높은 것을 보여주는 수치다.

 

중국 리서치업체 아이미디어 자료에 따르면, 중국 역직구 시장 플랫폼의 대표주자는 넷이즈카올라(24.2%), 티몰글로벌(20.3%0, VIP닷컴(15.7%), 징둥닷컴(12.5%), 양마터우(5.8%), 샤오홍수(5.3%), 미야(3.1%) 등의 순이다.

 

국내 화장품 기업들의 중국역직구 시장 진출 방안은 우선 중국 현지 역직구 플랫폼을 활용해야 한다. 현재 네이즈카올라, 티몰글로벌, 선융상무(중국건설은행), 롱e고우(중국공상은행)  등 다양한 플랫폼이 있다. 또 한국 역직구 쇼핑몰에 입점하는 것도 방법인다, 판다코리아 등이 좋은 반응을 얻고 있다. 이와함께 국내외 도매상을 활용한 방법과 자체 역직구 쇼핑몰을 런칭해 직접 소비자 판매에 나서는 방법도 있다.

 

이와관련해 김훈 대표는 현재 라인투비가 국내에서 Kor188.com 사업을 통해 중국과 전세계 역직구 유통을 전개하고 있다고 밝혔다. 그는 "타오바오에 제품을 올려서 댓글 마케팅을 통해 소비자들에게 브랜드를 알리고 홍보해 구입할 수 있게 해야 한다. 그 다음 단계에 왕홍 라이브 방송을 실시해 매출을 만들어야 한다"고 말했다. 특히 그는 현재 라인투비는 정부의 수출 바우처 사업을 통해서 지원금을 활용해 국내 화장품 브랜드들의 왕홍 마케팅과 라이브 방송 등을 지원하고 있다"고 밝혔다.

 

중국 역직구 시장 플랫폼 시장점유율 현황 (자료 : 중국 아이미디어)

 

 

김 대표는 “중국은 위생허가라고 하는 높은 비관세 장벽을 갖고 있다. 국내 기업들은 역직구를 통해서 비과세 장면을 쉽게 해결해 나갈 수 있는 장점이 있다. 많은 국내 기업들이 중국 시장의 유통, 마케팅 상황을 잘 이해하지 못해서 처음부터 중국 위생허가를 진행하는 경우가 많은데, 이는 불필요한 작업으로 먼제 진입장벽이 낮은 역직구 시장을 도전해야 한다"고 말했다.

 

그는 이후 중국 시장에 직접 진출해야할 단계가 되면 그때 위생허가 업무를 진행하고 제품을 중국 경내책임회사가 가져 갈 수 있도록 하는 방법이 생산적이라고 설명했다. 김 대표는 "해마다 11.11(광군제)에서 하루동안 판매되는 제품들의 매출액을 알고 있다. 이처럼 중국 시장에서 가능성 있는 제품은 위생허가를 진행해야 한다”고 밝혔다.

 

한국 화장품 기업 대 중국역직구 시장진출 방안

 

 

김훈 대표는 “한국에서도 바이럴 마케팅을 하지 않는데 중국에서도 할 수 없을 것이다. 중국에서도 마케팅을 실시하지 안으면 화장품 사업을 접어야 한다"며 현지 마케팅 전략의 중요성을 강조했다. 특히 그는 가격정책의 중요성도 역설했다.

 

김대표는 “소비자 판매가격으로 인터넷에서 검색했을 때 그 제품의 가격이 인터넷 최저가에서 20,000원이었다. 중국에서 세금을 더해 1.3배 가격으로 판매해서는 절대로 안된다. 한국에서 20,000원에 판매되면 중국에서도 그대로 20,000원에 판매해야 한다. 한국에서 설화수나 후, 숨 등을 검색해서 판매가격을 보면 타오바오에서 판매되고 있는 판매가격과 똑같다. 철저하게 고려해서 판매가격 결정을 해야 한다”고 강조했다.

 

김 대표는 중국 기업들과의 거래 시 주의사항으로 선입금 후배송(에스크로 등 제도 적극 활용), 정상통관 불가시 반드시 FOB로 거래, 대량의 물량 게런티 시 선입금 고수, 처음부터 물량별 가격 차등 제안, 상표등록과 위생허가 등 제반 준비 철저, 통관과 배송방안 검증 철저(7일 이내 배송 필수), 다양한 정품 보장과 상세 페이지 구성 아이디어 필요 등을 체크해야 한다고 지적했다.

 

 

김 대표는 "우리나라와 중국 소비자들의 소비성향은 다르다. 한국 소비자들은 어떤 상품에 관심이 생기면 최저가를 검색하고 그곳에서 제품을 바로 결재하고 구입한다. 중국 소비자들은 타오바오의 구매패턴을 살펴 보면 알 수 있다. 이것이 중국 소비자들의 제품을 구입하는 소비패턴인 셈이다. 타오바오에 어떤 제품이 있는지 채팅을 하면 셀러한테 첫마디가 자 이 상품을 제가 봤는데요. 이거 얼마에요. 아 그래요. 10개 사면 얼마에요? 이거 어떻게 쓰는 거에요? 이거 원료가 뭐에요? 어디서 만든 거에요? 이거 수입은 어떻게 하셨어요? 이거 진품이에요? 이것까지 확인하고 난 이후에 결제를 한다. 그래서 판매는 중국 사람들이 해야 한다“고 생각한다.

 

김 대표는 중국 콰징 제품의 관세제도도 설명했다. 그는 “콰징 제품이라는 관세제도는 과거 행우세를 적용받았다. 현재는 종합세와 행우세를 병행해서 받는 것으로 변경됐다. 중국 정부는 현재 콰징 세율을 계속 인하하고 있다. 원래 콰징 1회 거래할 때 제한이 1,000위안이었는데 이후 2,000위안으로 상향조정됐고 2019년 1월부터 5,000위안으로 높아졌다. 연간 구매한도도 종전 20,000만 위안에서 2019년 1월부터 26,000위안으로 상향 조정됐다.

 

중국의 화장품 종합세율도 지속적으로 인하되고 있다. 지난해 11.2%(관세+증치세)에서 올해 5월부터 9.1%로 인하했다. 또 소비세가 적용되는 화장품은 25.53%(관세+증치세+소비세)에서 올해 5월부터 23.05%로 인하됐다. 이에 따라 김 대표는 "국내 화장품 기업들이 제품을 물류업체를 통해 중국으로 C2C로 보낼 경우 면세구간은 50위안 미만이면 관세를 면제받을 수 있다. 또 종합세율을 23.05%로 봤을 때 200위안까지는 면세로 보낼 수 있다"고 설명했다.

 

김훈 대표는 현재 라인투비가 추진하고 있는 Kor188.com 사업을 통해 중국과 전세계 역직구 유통을 전개하고 있다고 밝혔다. 그는 Kor188.com 사업을 통해  바이럴 마케팅과 국내 오프라인 입점 지원, 중국 온라인 바이럴 마케팅, 중국 온라인 쇼핑몰 입점하는 화장품 마케팅과 쇼핑몰 입점을 실시하고 있다고 설명했다. 이는 판매자는 판매에만 전념할 수 있도록 하고 제조사는 개발, 생산에만 전념할 수 있도록 한 사업모델이다.

 

김 대표는 현재 “중국 온라인 마케팅은 크리에이터 영상을 제작하고 만들어진 영상을 왕홍 계정에 배포한다”며, “왕홍이 직접 영상을 제작 후 계정에 등록한다”고 설명했다. 라인투비는 이같은 왕홍을 통한 온라인 바이럴 마케팅을 실행하고 있다.

 

김 대표는 “기업들이 중국에서 사업이 성공하면 중국 경제 발전에 기여하고, 중국 청년창업 성공에 기여하고, 중국 e비즈니스 활성화에 기여하고, 한중 경제협력에 기여한다”며, “이를 통해 아시아 시장 진출로까지 이어진다"고 말했다. 특히 e비지니스를 통해 태국, 인도네시아, 베트남, 일본 등 아시아 시장과 세계 시장으로 진출을 확대할 수 있다”고 말했다.

 

한국 상품 전세계 유통판매 Kor188.com 사업 모델 (스마트폰 환경, 중국 온라인 마케팅)

 

 

한편, 라인투비는 마케팅부터 판매, 통관, 배송까지 한류상품들의 중국 진출의 원스탑 플랫폼을 제공하고 있다. 또 세계 어디서든 누구나 쉽게 한국 상품의 판매와 구매가 가능하도록 지원하고 있다.