[코스인코리아닷컴 김민석 기자] 왜, 인플루언서 마케팅을 해야 하나? 인플루언서 마케팅을 하기 위해서는 무엇을 알아야 하고 어떻게 실행해야 하나? 코로나19 팬더믹 이후 글로벌 시장은 온라인 커머스, 언택트 마케팅으로 매우 빠르게 변화하고 있다. 이제 인플루언서 커머스 마케팅은 국내와 해외 수출에서 필수적인 요건으로 자리잡았다. 코스인은 인플루언서 커머스 마케팅을 하기 위해 필요한 기본 전략과 스토리부터 이를 활용한 매출 올리는 방법, 그리고 아무도 알려 주지 않는 인플루언서 커머스 마케팅의 비밀 등 A부터 Z까지 인플루언서 마케팅의 모든 것을 공유하는 기획시리즈를 연재한다. 이번 기획시리즈는 인플루언서 전문 세일즈 기업인 셀럽 커머스 황봄님 이사와 함께 한다. 황봄님 이사는 현재 브랜드 디렉터로 인플루언서와 기업을 연결해 C2C 형태의 세일즈 솔루션 전략을 기획하고 있다. 저서로 ‘인플루언서 마케팅 A to Z(2019년 라온북)'가 있다.

# 오픈마켓 200% 뛰어넘는 인플루언서 커머스 플랫폼 "시간 걸려도 정도의 길 중요하다"

거의 대부분의 브랜드는 소셜커머스 혹은 오픈마켓에 입점해 있다. 쿠팡, 위메프, 티몬, 11번가, 네이버 스마트 스토어, 그리고 대부분 소셜 3사 중 한곳은 입점해 프로모션 딜을 진행하고 있다.

필자와 오랫동안 거래하는 국내 중견 화장품 기업의 경우 제조공장과 다수의 브랜드 모두 갖춘 자금력 있는 회사가 있다. 새로운 마케팅을 위해 인플루언서 커머스를 시작하려고 해보니 그동안 내부 온라인팀 담당자와 소셜커머스 MD가 특가 행사를 준비하며 역마진으로 상품을 판매하고 있었던 일이 밝혀졌다.

새로운 프로모션을 준비하려면 원가, 할인율, 공급가, 수수료 등 조율할 부분이 많은데 이미 소셜커머스에서 역마진 행사를 진행하고 있다 보니 조율할 수 있는 부분이 없었다. 브랜드 담당자는 빠른 재고 소진을 위해 소셜 딜을 무조건 잡아야했고 소셜커머스 MD는 고객들의 눈이 번쩍 뜨게 할 수 있는 최대 할인율과 사은품을 고집하다보니 벌어진 일이었다.

브랜드 담당자와 MD와의 거래를 시작하려면 MD의 요구를 맞춰주는 일들이 빈번하다. 특히 눈에 보이는 결과가 중요한 첫 거래에 실수하는 경우가 이런 일들이다. 처음 거래의 조건이 매우 중요한 것이 다음 프로모션에서는 행사 가격을 높일 수 도 없고, 수수료율을 낮출 수 도 없고, 이벤트 효과는 점점 줄어들기 때문에 수량을 더 늘리기도 어렵기 때문이다.

소셜 특가 행사를 잘못 잡으면 행사를 진행하면 할수록 손실이 발생하게 된다. 이런 경우는 최악의 경우로 새로운 마케팅을 진행하기도 어렵고 MD의 추가 요구는 더해져서 회사에 큰 손해로 돌아온다. 손해는 금전적 손실로 끝나는 것이 아니라 기업의 미래를 불투명하게 한다는 점이 가장 걱정스러운 부분이다.

최근에는 새로운 제약회사와 협업을 진행하며 좋은 사례를 만들어 나가고 있다. 중견 제약회사에서 개발한 건강식품 상품에 시장성이 있다고 판단되어 함께 일하게 되었는데 이 회사에서도 소셜 딜을 진행하고 있었다. 회사에서 핵심으로 생각한 제품은 아니었는데 한번 열리는 소셜 딜에 1천 박스 정도로 판매되는 아이템이었고 회사 내부에서는 나쁘지 않은 결과라 평가하고 있었다. 그러나 이 역시 거의 마진을 남길 수 없는 가격으로 재고만 내보내는 손익 구조였다.

# 빨리 판매하는 것만큼 중요한 것이 브랜딩 전략, 정도의 파트너쉽 구축해야

제약사와 조율해 적당한 가격을 만들어 내는 것이 중요했고 그 다음은 판매와 바이럴 마케팅을 함께 할 수 있는 전략을 세워서 단순 판매에만 머무르지 않도록 방향을 설정했다. 소셜 딜을 통해서는 단순 판매는 가능하지만 브랜딩을 할 수 있는 구조는 만들 수 없었기 때문이다. 다행히 좋은 결과를 만들어 300% 매출로 보답하고 소셜 딜보다 훨씬 더 빠른 상품 회전을 시키며 거래처와의 신뢰를 만들어 나갈 수 있었다. 이제는 서로를 믿고 새로운 상품을 함께 기획할 수 있는 정도의 파트너십을 구축하는 좋은 선례를 만들었다.

어느 회사나 상품을 많이 파는 것은 중요한 일이다. 상품이 판매가 안 된다면 기업은 어떤 일도 할 수 없다. 그러나 빨리 많이 파는 것만큼 중요한 것은 장기적인 전략으로 기업의 제품을  브랜딩하는 것이다. 단순히 표현하자면 상품을 유통하고 판매하는 일은 돈을 버는 일이고 브랜드 마케팅을 하는 일은 돈을 쓰는 일이다. 두 가지 일이 동시에 이뤄진다면 가장 건전한 기업의 방향이 되겠지만 중소, 중견 기업에서는 이 두 가지의 일이 각자 따로 이뤄진다던지, 둘 중 하나의 일만 집중이 되어 통합적인 운영이 안 되는 경우들을 종종 보게 된다.

몇 년간 기업들 컨설팅을 통해 현실적인 답을 찾으려고 노력한 결과가 지금의 인플루언서 커머스 플랫폼을 활용하는 방안이다. 지금도 많은 기업들과 협업을 위해 만나면 최선의 방법으로 그 회사가 빠른 상품 회전으로 숨을 돌릴 수 있게 향후 좋은 브랜드로 도약할 수 있는 마케팅 방법에 대해 고민한다. 단순하게 판매하고 재고만 소진할 수 있는 방법이 아니라 시간이 걸리더라도 정도의 길로 갈 수 있는 방향에 대해 도움이 되고자 한다.

황봄님 로아드보 이사, 셀럽 커머스 이사

프로필 : 화장품 전문 컨설팅 로아드보 이사, 인플루언서 커머스 스타트업 셀럽 커머스(Celeb Commerce) 브랜드 디렉터, (전) 로레알 코리아 프로덕트 매니저, 샤넬 코리아 마케팅 매니저, 이화여자대학교 경영학과 졸업, 이화여자대학교 아트&럭셔리 MBA, 화장품 상품기획, 디지털 마케팅, 럭셔리 브랜드 마케팅, 여성 소비자 연구 등 활동