[코스인코리아닷컴 차성준 기자] 홈쇼핑은 지난 10년간 연평균 12.2%의 성장률을 보이며 유통산업에서 두각을 보이고 있다. 특히 홈쇼핑에서 화장품 방송 비중이 늘고 있다. 그만큼 소비자들이 많이 찾고 있다는 방증이다. 화장품 중소기업의 ‘대박 상품’ 신화를 만들고 싶다면 화제의 도서 ‘홈쇼핑 채널전략’을 적극 권장한다.

저자인 조성선 컨설턴트는 홈쇼핑 MD계의 ‘조통력’으로 통할 만큼 업계에서 종횡무진 활약해 왔다. 제조사 브랜드 매니저를 거친 그는 CJ홈쇼핑에서 MD와 PB개발 팀장 등으로 활약했던 상품기획 전문가다.

2007년부터 10여년간 이미용팀, 상품기획팀, PB사업 브랜드 조직인 뷰티상품개발팀, 온리원상품개발1팀 팀장을 거치면서 아이오페 에어쿠션, 엑스바이샤샤킴, 조성아 로우, 플루스크럽 등 60여 개의 이미용 상품을 론칭, 운영했다. 현재 1천억원대로 성장한 화장품 브랜드 셉(SEP)도 그의 손에서 탄생한 작품이다.

브랜드와 유통 전문 컨설턴트로 독립한 그는 책 속에서 가장 먼저 홈쇼핑 입점전략에 대해 소개한다. 홈쇼핑 채널에 입점하기 전, 가장 먼저 입점 목적과 목표를 정확히 설정해야 한다. 홈쇼핑 전용상품을 개발, 홈쇼핑에 사활을 거는 경우와 기존 영업하던 채널 외에 또 다른 유통채널 확보를 위해 입점하는 경우 등 업체별로 다양한 목적이 있을 수 있다. 자사의 목적을 분명히 설정하고 그에 맞는 상품, 가격 등 세부 기획을 설정해야 한다.

저자는 두 번째 상품전략으로 ‘속도’의 중요성을 꼽는다. 홈쇼핑은 상품의 수명이 오프라인 유통보다 짧기 때문에 순발력과 센스가 중요하고 덧붙인다. 첫 방송에서 히트한 상품을 보완해 재빠르게 미투 상품을 개발하는 것도 중요한 성공 포인트가 될 수 있다.

세 번째로는 고객 전략을 강조했다. 유통업계의 모든 전략은 ‘고객을 아는 것’에서 시작한다. 홈쇼핑 채널 역시 구매고객을 분석하고 트래킹해 ‘고객이 누구인지’를 타깃을 제대로 알아야 한다.

제대로 된 타깃을 선정하면 이를 통해 핵심 전략에 대한 인사이트도 얻을 수 있다. 저자에 따르면 홈쇼핑의 주 고객은 30~50대로 특히 여성 고객의 비중이 압도적으로 높은 것으로 나타났다.

마지막으로 저자는 홈쇼핑의 미래에 대해 설명한다. 제4세대 홈쇼핑 시대에는 T커머스, 모바일, PB 등이 홈쇼핑의 성장을 주도할 것으로 예측된다. 특히 정부의 동반성장 정책에 맞춰 모든 홈쇼핑사가 중소기업 제품을 소싱하는 전략을 세우고 있어 T커머스 시장의 성장은 중소기업들에게 판로를 확대할 수 있는 좋은 기회가 될 것으로 평가하고 있다.

저자는 협력업체, 홈쇼핑사가 협업을 통해 각자가 목표하는 바를 이루고 제대로 성공하기 위해 알아야 할 내용과 미리 준비해야 할 홈쇼핑의 A부터 Z까지 모든 것을 이 한 권의 책에 담았다.

조성선 컨설턴트는 “지난 20여년간의 BM, MD 경력을 토대로 홈쇼핑에 대한 인사이트를 전달하고자 4년간 공들여 이 책을 발간했다”며 “홈쇼핑은 성공과 실패의 이유가 수백만 가지에 달할 정도로 변화무쌍한 만큼 무조건적인 진출보다 홈쇼핑 채널에 대해 이해하는 것이 급선무”라고 발간하게 된 계기를 밝혔다.