[코스인코리아닷컴 김민석 기자] 기업경영에서 ‘구독’의 패러다임이 다시 한 번 바뀌고 있다. 나이키가 아마존과의 결별을 선언했고 디즈니가 넷플릭스와 이별했으며 뉴욕타임스의 유료구독자는 7백만 명을 넘어섰다. 거대 플랫폼 기업들과 달리 고객과의 관계를 다시 만들어 내려는 시도가 실험에서 성공으로 이어지고 있는 것이다.

 

이처럼 플랫폼과 상대하기 위해서는 그 규모라는 단어의 반대편에 서서 진심으로 고객을 바라봐야 한다. 그것이 바로 지금과는 다른 새로운 ‘구독전략’이다.

 

신간 '구독전쟁'은 최근 활발하게 벌어지고 있는 비플랫폼 기업들의 탈플랫폼 전략을 정리하고 거대 플랫폼 기업과의 전쟁에서 싸우는 방법을 담아냈다. 플랫폼 기업들과 비플랫폼 기업들 간의 고객을 둘러 싼 ‘구독전쟁’에서 나이키, 디즈니, 뉴욕타임스 그리고 애플이 택하고 있는 변화의 방향성에서 나타나는 공통점을 정리했고 이 과정에서 플랫폼과 경쟁하기 위한 방법론을 ‘구독전략’이라는 이름으로 그려냈다. 이를 통해 독자들은 지금까지와는 전혀 다른 차원의 새로운 구독전략을 만나볼 수 있을 것이다.

 

플랫폼 기업과 비플랫폼 기업 사이에서 벌어지는 미래를 건 구독전쟁의 승자는 누구인가?
상품이나 서비스가 아닌 ‘관계’로 고객을 만족시키는 지금과는 전혀 다른 구독 비즈니스를 구축하는 법

 

2019년 아마존과 결별한 나이키는 모바일과 직영망을 통해 고객과 직접 만나는 방식으로 1억 7천만 명의 회원을 확보했으며 코로나 팬데믹 와중인 2020년 기업가치가 40% 상승했다. 디즈니 역시 넷플릭스와의 재계약 대신 자사의 스트리밍 서비스 디즈니 플러스를 출범시킨 후 1억 명의 구독자를 확보했고 기업가치는 2020년 한 해 동안 24% 상승했다.

 

페이스북과 구글로부터 생존을 위협받던 뉴욕타임스는 구독을 통한 독립선언 후 유료구독자 700만 명을 달성, 가치중심의 차별화된 생태계 구축에 성공했고 포토샵으로 유명한 어도비는 1천 달러의 라이선스 제품 대신 월 10달러의 구독 서비스를 개시한 후 3년 만에 주가가 10배 상승했다. 애플의 기업가치가 인류역사상 최초로 2조 달러를 넘어선 중심에는 뉴스 플러스, 애플 뮤직, 애플 아케이드 등을 연이어 출시하며 9억 명의 충성고객을 사로잡은 브랜드 구독전략이 자리하고 있다. 이들 기업의 성공이 보여주는 것은 고객과의 관계를 다시 만들어 내려는 시도가 실험에서 성공으로 이어지고 있다는 점이다.

 

이처럼 우리가 익히 알고 있는 기업들이 빠르게 구독이란 이름으로 비즈니스 모델을 전환하며 의미 있는 성공을 거두고 있지만, 우리 주변에서 구독 비즈니스로 성공한 기업을 찾는 것은 여전히 쉽지 않은 일이다. 유수의 대기업이나 의식주와 관련된 몇몇 독특한 구독 서비스가 고객의 선택을 받고 있음에도 우리는 아직 대표적인 구독상품을 경험하지 못하고 있다. 그 이유는 정기구독상품을 만드는 것을 구독경제 혹은 구독전략의 목표로 생각하기 때문이다. 구독이라는 수단을 목적으로 이해하고 있다는 것이다.

 

신간 '구독전쟁'은 ‘구독상품을 만드는 방법’이 아닌 ‘구독이 추구하는 목적이 무엇인가’를 설명한다. 목적은 언제나 고민해 왔던 고객과의 관계를 다시 설계하는 것이고 구독은 이를 이루기 위한 방법론 즉, 전략이다. 이를 이루기 위해 가장 먼저 해야 할 일은 구독상품을 설계하는 것이 아니라 ‘고객과 만나는 방식을 바꾸는 것’이다.

 

나이키, 디즈니, 뉴욕타임스 등은 고객과 만나는 방식을 새롭게 바꾸어 거대 플랫폼 기업과의 전쟁에서 의미 있는 성과를 거두고 있다. 이 책은 이들이 기업이 택하고 있는 변화의 방향성에서 나타나는 공통점을 정리했고 이 과정에서 플랫폼과 경쟁하기 위한 방법론을 ‘구독전략’이라는 이름으로 그려냈다. 독자들은 구독이라는 단어를 둘러싼 다양한 이야기를 통해 보다 선명한 구독전략에 접근할 수 있을 것이다.

 

“어떻게 해야 플랫폼 기업들이 지배하는 세상에서 살아남을 수 있을까?”라는 질문에 대한 완벽한 해답!
진정한 구독은 고객 스스로가 선택하는 ‘행복한 구속’으로 완성된다!

 

이 책은 “어떻게 해야 플랫폼 기업들이 지배하는 세상에서 살아남을 수 있을까?”라는 질문의 해답으로 새로운 구독전략을 제시한다. 지금 이순간에도 수많은 기업들이 구글, 애플, 아마존이나 네이버, 쿠팡과 같은 거대 플랫폼 기업의 틀 안에 머무를 것인지 아니면 독립해서 생존할 것인지 그 선택을 고민하고 있다. 작금의 상황은 마치 거대 플랫폼 기업의 울타리 밖에서는 아무것도 할 수 없을 것처럼 보이기까지 한다. 그러나 그것은 사실이 아니다.

 

플랫폼은 규모를 추구하고 그 대상이 무엇이든 간에 규모를 추구하는 곳에서는 문제가 발생한다. 그리고 그 문제는 플랫폼이라는 아성에 균열을 만들어 낸다. 할인과 무료라는 단어만으로 그 균열을 모두 막아낼 수는 없다. 플랫폼과 상대하기 위해서는 그 규모라는 단어의 반대편에 서서 진심으로 고객을 바라봐야 하고 그것이 바로 새로운 ‘구독전략’이다. 구독전략이라는 선택을 통해 고객과의 관계를 다시 만들어내겠다는 생각이라면 이 책에서 해답을 얻을 수 있을 것이다. 진정한 구독은 고객 스스로가 선택한 ‘행복한 구속’으로 완성된다는 사실과 함께 새로운 사실과 함께 말이다.

 

# 지은이 이승훈 소개

2000년대 중반 대한민국을 강타했던 실명 기반 SNS 싸이월드에서 사업본부장으로 근무하며 국내 플랫폼 기업의 서막을 함께했다. 이후 SK텔레콤에서 11번가와 멜론의 탄생에 중추적인 역할을 담당했으며 인터파크 등 국내의 대표적인 플랫폼 기업들을 이끌었다.

 

이후 대학에서 오랜 기간 ‘플랫폼 이론’을 주제로 강의하면서 실패한 플랫폼과 성공한 플랫폼을 비교 분석했고 마침내 '플랫폼의 생각법'(2019)을 발표한다. 이후 수많은 기업들에게 ‘플랫폼이란 무엇인가’라는 주제로 강의하며 플랫폼의 독점과 미래에 대해 고민했다. 플랫폼에 대한 이해에서 한 걸음 나아가 플랫폼의 독점에 대응하기 위한 방법을 고민하던 중 ‘구독’이라는 단어에 집중하게 됐고 ‘플랫폼이 지배하는 세상에서 살아남기’라는 질문에 대한 답으로 '구독전략'을 발표한다.

 

현재 각종 기고와 강의, 저술 활동 등을 통해 기업과 학생들에게 플랫폼의 생각법과 구독전략에 대한 이야기를 전하고 있다. 특히 경제경영 지식의 기본을 알기 쉽게 전하는 'EBS 비즈니스 리뷰 플러스'(EBR 플러스)에서 ‘플랫폼이란 무엇인가’라는 주제로 강의하며 대중적 인지도를 한층 높이기도 했다.

 

모니터그룹, 에이티커니, 마케팅랩 등에서 경영컨설턴트로 근무한 후 SK컴즈 싸이월드 사업본부장, 네이트닷컴 본부장, SK텔레콤 인터넷 전략본부장, 무선포털본부장으로 활동했다. 이후 인터파크 총괄 사장, CJ그룹경영연구소장을 거쳐 현재 글로벌 경영컨설팅 기업 네모파트너즈의 대표 파트너이자 가천대학교 경영대학의 교수로 재직 중이다. 저서로는 '플랫폼의 생각법 2.0'(2020), '중국 플랫폼의 행동 방식'(2020)이 있다.

 

출간일 2021년 7월 23일            
분야 경제, 경영 > 경영전략, 경영혁신
사양 국판변형(152*210), 무선, 2도    
가격 18,000원
주제어 D2C, 플랫폼, 언택트, 리테일, 브랜드, 투자, 트렌드, 스타트업, 아마존, 나이키, 애플
면수 332쪽                
ISBN 979-11-6007-714-8(13320)

 

■ 목차

 

프롤로그 | 진정한 구독은 고객 스스로가 선택한 ‘행복한 구속’으로 완성된다 

 

1부 구독을 전략으로 삼다

 

1장 플랫폼의 독점 시대

 

플랫폼이 무서운 이유 
플랫폼의 본질적 특성 

 

2장 구독전쟁의 시작

 

2019년 두 개의 사건 
구독전략에서 데이터의 의미 
고객 네트워크 
나만의 고객 네트워크를 구축하라 
D2C란 무엇인가? 

 

3장 구독전략이란 무엇인가

 

고객 네트워크를 만드는 방법, 구독전략 
구독전략 3단계 
구독전략을 시작하자 
어도비의 구독전략 

 

4장 직접 만나라

 

고객과 직접 만나라 
나이키, 애플을 부러워하다 오프라인 스토어의 변신 
모바일 직영망을 만들어라 
삼다수 앱의 등장 
직영망 전환의 혜택 
다시 한 번, 직접 만나라 
테슬라의 직영망 전략 

 

5장 관계를 맺어라

 

구독은 구속이다 
구독을 위해서는 비합리적 수준의 가치를 제공해야 한다 
구독전략의 도구가 정기구매만은 아니다 
관계 맺기의 도구들 
성공적인 상품의 정기구매, 달러쉐이브클럽 
아디다스와 나이키의 실패 
실물상품의 정기구매 이유들 
파격적 혜택의 멤버십 
너무 친절한 큐레이션 
유통사업자의 큐레이션 
해지의 자유로움 
제조기업의 고객과 진정한 관계 맺기 
블랙야크의 구독전략 
렌탈은 구독전략인가? 

 

6장 자주 만나라

 

고객 네트워크를 만들자 
고객을 다시 정의하자 
고객 네트워크의 정의 
이제 만남을 기획하자 
구독에서 데이터의 의미 
추론을 통한 인과관계 정보 
상관관계가 주는 의미 
SNS가 다시 필수가 되고 있다 

2부 구독전략의 실험자들

 

7장 나이키의 구독전략

 

나이키의 선택 
나이키의 새로운 구독전략 
나이키의 두 가지 직영망 
판매망이 아닌 커뮤니케이션 공간 
두 번째 직영망, Nike.com 
나이키의 고객과 관계 맺기 
나이키 런클럽, 트레이닝클럽 
마니아들의 앱 나이키 SNKRS 
나이키의 실험은 계속된다 
룰루레몬의 구독전략 

 

8장 디즈니의 구독전략

 

코로나 팬데믹에서 더 뛰어오른 디즈니의 주가 
디즈니는 왜 플러스를 선택했을까? 
넷플릭스가 만들어 낸 첫 번째 공포 
넷플릭스가 만들어 낸 두 번째 공포 
디즈니와 넷플릭스는 구독방식이 다르다 
디즈니의 구독전략 
디즈니의 브랜드 구독전략, 콘텐츠 그 자체에 집중한다 
디즈니의 멤버십 구독전략 
디즈니 구독전략의 진화 방향 
하이브의 위버스 

 

9장 뉴욕타임스의 구독전략

 

페이스북이 만든 새로운 미디어 세상 
콘텐츠에 투자하라 
디지털 기술에 투자하라 
고객과 연결되는 방식, 모바일 
제공되는 가치가 중심인 구독 

 

10장 애플의 구독전략

 

애플 시총이 2조 달러를 넘어선 이유 
애플의 매출구조 변화 
모바일 플랫폼과 고객관계 
데이터를 버리고 신뢰를 얻기 
애플 뉴스 플러스 
애플 뮤직 
애플 아케이드 
애플 TV와 애플 TV 플러스 
애플 페이와 애플 카드 
브랜드로서 애플의 구독전략 

 

에필로그 | 플랫폼 세상에서 우리가 선택할 길 

 

참고서적 / 미주