[코스인코리아닷컴 김민석 기자] 왜, 인플루언서 마케팅을 해야 하나? 인플루언서 마케팅을 하기 위해서는 무엇을 알아야 하고 어떻게 실행해야 하나? 코로나19 팬더믹 이후 글로벌 시장은 온라인 커머스, 언택트 마케팅으로 매우 빠르게 변화하고 있다. 이제 인플루언서 커머스 마케팅은 국내와 해외 수출에서 필수적인 요건으로 자리잡았다. 코스인은 인플루언서 커머스 마케팅을 하기 위해 필요한 기본 전략과 스토리부터 이를 활용한 매출 올리는 방법, 그리고 아무도 알려 주지 않는 인플루언서 커머스 마케팅의 비밀 등 A부터 Z까지 인플루언서 마케팅의 모든 것을 공유하는 기획시리즈를 연재한다. 이번 기획시리즈는 인플루언서 전문 세일즈 기업인 셀럽 커머스 황봄님 이사와 함께 한다. 황봄님 이사는 현재 브랜드 디렉터로 인플루언서와 기업을 연결해 C2C 형태의 세일즈 솔루션 전략을 기획하고 있다. 저서로 ‘인플루언서 마케팅 A to Z(2019년 라온북)'가 있다.

# 초저비용 투입 공동구매 활동 '커머스형' 인플루언서 마케팅 주목

기업에게 마케팅 비용은 얼마가 필요할까? 예산을 얼마를 잡아야 할까? 오랜 기간 사업을 축적해 온 대기업, 중견기업이 아닌 중소, 소상공인들은 마케팅 예산에 대한 가이드가 없다. 마케팅을 해야 매출이 오른다는데 도대체 예산은 얼마가 적당한 것인가? 다다익선, 많을수록 좋은 것일까?

기업마다 규모가 다르고, 이익률이 다르고, 상황이 다르다. 또 마케팅에 대한 목표가 다르고, 방향이 다르니 예산도 제각각이다. 그러나 최소의 비용으로 최대의 효과를 누리고자 하는 욕구는 모든 기업에 적용된다.

SNS 마케팅, 인플루언서 마케팅은 기업에서 마케팅 혹은 영업 조직에 있는 사람이라면 누구나 알고 있고 관심을 갖고 있는 이슈다. 몇 년 전 네이버 블로그 마케팅을 계획하고 집행했다면 이제는 인스타그램과 유튜브 등의 플랫폼으로 옮겨와서 SNS 마케팅 계획을 세우고 있을 것이다.

# 바이럴 마케팅 섭외 1순위 '인스타그래머, 유튜버' 대체

마케팅과 홍보대행사의 역할에도 변화가 있었다. 바이럴 마케팅 섭외 1순위였던 블로거들은 점차 사라지고 자리를 인스타그래머, 유튜버들이 대체했다. 단가라고 불리는 홍보비용도 천차만별이다. 인스타그램 팔로워 숫자에 따라 홍보비용이 책정되고 그들에게 제품 협찬과 함께 홍보 글에 대한 원고료를 전달한다. 유튜버의 경우는 대체적으로 MCN 회사에 소속되어 있고 영상 촬영과 편집의 인건비가 상당해 블로거 혹은 인스타그래머의 단가에 작게는 10배, 20배 혹은 그 이상으로 책정된다.

바이럴 마케팅 전문용어로 시딩(seeding)이라고 불리는 협찬 마케팅은 밭에 씨를 뿌린다는 영문 단어의 의미와 비슷하다. 넓디넓은 SNS라는 밭에 특정 브랜드 상품 노출도를 위해 협찬 제품을 인플루언서들에게 뿌린다는 의미로 사용된다.

신제품 출시를 앞두면 마케터와 홍보대행사들은 시딩을 기본으로 준비한다. 시딩에 동원되는 인플루언서들은 광고, 홍보를 하는 유형의 사람들로 그들의 효율이 제대로 분석되지는 않는다. 대부분 최대한 많은 인원에게 분배해서 노출될 수 있도록 예산을 분배하는 것을 목표로 하기 때문이다. 시딩의 장점은 태그 검색 노출도를 높일 수 있다는 점에 있다. 초기 시딩의 비용의 효율은 모두 해시태그 검색을 했을 때 브랜드에서 전하고 싶은 내용의 콘텐츠들이 1순위로 노출 된다는 것이다.

커머스형 인플루언서의 마케팅 비용은 어떤 구조를 가질까? 광고 홍보형의 인플루언서와 다르게 커머스형의 인플루언서들은 매출을 위한 영업 공동체라고 할 수 있다. 고객과 직접 소통하고 있기 때문에 구매 전환이라는 결과로 바로 직결된다.

# 커머스형 인플루언서, 광고홍보 활동 거부감 적고 공동구매 적극적 마인드 

커머스형 인플루언서의 고객들은 광고나 홍보 활동에 거부감이 적고 구매에 열린 마음을 가지고 있다. 언제든 좋은 제품과 서비스를 추천해 준다면 구매할 의향이 있는 잠정 고객층이다. 또 인플루언서가 되기까지 콘텐츠를 제작하는 능력은 지속적으로 업그레이드 되기 때문에 그들이 생산하는 콘텐츠의 퀄리티는 높은 편이다.

공동구매를 진행하는 커머스형 인플루언서들에게 상품을 공급할 때 그들의 마진 속에는 이러한 광고 홍보 마케팅 비용이 포함되어 있다. 그들은 매출을 위한 영업 공동체로서 그 마진 속에서 자유롭게 타겟 고객에게 광고와 홍보 활동을 한다. 상품만을 위한 마진이 아니기 때문에 거래를 할 때 이런 비용도 고려해야 한다.

또 한가지 적은 비용으로 가능한 마케팅으로 진성의 구매 고객들을 대상으로 후기 이벤트를 진행할 수 있다는 점이다. 앞서 시딩으로 단순 협찬하는 것이 아니라 구매 고객을 대상으로 하기 때문에 콘텐츠에 리얼함이 나온다. 구매 고객에게 공통의 해시태그만 전달하고 후기 이벤트를 진행한다면 진짜 구매 고객들이 올리는 콘텐츠가 생성된다. 장단점 모두 리얼하게 쓰겠지만 실제로 구매를 위해 검색하는 사람 입장에서는 단순 광고 협찬 콘텐츠와는 비교도 할 수 없을 만큼 신뢰도를 가질 수 있는 콘텐츠가 만들어진다.

구매 고객에게는 자사 제품을 선물로 주는 혜택을 줄 수 도 있고 재구매 할인 쿠폰을 증정할 수 도 있으며 다양한 추가 프로모션 제안할 수 있다. 이러한 비용은 타겟 광고와 협찬 시딩의 비용에 비하면 크게 줄어들 수 있어서 효율면에서 초저비용의 마케팅을 집행하게 되는 것이다.

경쟁이 치열한 소비재 마케팅에서 ROI는 마케팅 캠페인 분석의 꽃이자 마무리가 된다. 노출도를 높이고 고객들 유입을 하는 목표도 중요하다. 그러나 마지막 구매 전환이 어려워 매출이 부진하다면 마케팅 예산 집행의 의미를 어떻게 분석해야 할까? 특히 전쟁터와 같은 소비재 마케팅에서는 지금이라도 초저비용으로 수익률을 높이는 인플루언서 커머스의 기회를 놓치지 말고 시도해야 한다.

황봄님 로아드보 이사, 셀럽 커머스 이사

프로필 : 화장품 전문 컨설팅 로아드보 이사, 인플루언서 커머스 스타트업 셀럽 커머스(Celeb Commerce) 브랜드 디렉터, (전) 로레알 코리아 프로덕트 매니저, 샤넬 코리아 마케팅 매니저, 이화여자대학교 경영학과 졸업, 이화여자대학교 아트&럭셔리 MBA, 화장품 상품기획, 디지털 마케팅, 럭셔리 브랜드 마케팅, 여성 소비자 연구 등 활동